Alejandro Cantero Costes de las actividades relacionadas con los clientes (I)
Los costes enunciados a nivel de producto, en sus tres niveles de "unitario", "lote" y "sostenimiento" no constituyen la totalidad de los costes de un negocio
Alejandro Cantero Costes de las actividades relacionadas con los clientes (II)
Al igual que ocurre con las actividades a nivel de producto, también en relación con el cliente se pueden establecer diferentes niveles, que recogen actividades relacionadas con servicios que demanda el cliente, porque de todos es conocido el hecho de que no todos los clientes demandan la lisia clase de servicio, ni la demandan con la misma intensidad. Estos niveles son los siguientes:
Alejandro Cantero Análisis de las actividades y obtención de datos
De acuerdo con lo expuesto en las figuras precedentes las actividades a identificar lo han de ser en los tres niveles mencionados: pedido, cliente y segmento de mercado.
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A pesar de la menor claridad informativa respecto de la atribución de costes a las actividades individualizadas por clientes, los beneficios de ser capaz de analizar las causas por las que se consuiea recursos a nivel de cliente son tan altos que es conveniente hacer un esfuerzo para conseguirlo.
Alejandro Cantero El ciclo de vida del producto y los costes ABC
El conocimiento de la rentabilidad ofrecida por un producto o grupo de productos durante todo su ciclo de vida es un importante aspecto de la gestión que cada vez tiene más importancia.
Alejandro Cantero COMPORTAMIENTO INTERPERSONAL EN LA VENTA
OBJETIVO Saber interpretar los comportamientos de nuestros clientes e interlocutores y manejar los nuestros para vender con éxito
Análisis Transaccional
Alejandro Cantero LA PSICOLOGÍA DE LAS VENTAS
La psicología nos aporta una herramienta fundamental para poseer ese entendimiento del ser humano y aplicarlo a la venta: El Análisis Transaccional.
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Alejandro Cantero PSICOLOGIA DE LA VENTA
El vendedor, debe autoanalizarse y descubrir si tiene algún valor o impulsor que destaque fuertemente en su personalidad, si es así, cuando interrelaciona con algún cliente puede encontrarse con que este puede tener otro impulsor diferente pudiendo tener problemas en sus relaciones.
Alejandro Cantero ROLES
En cualquier situación de venta se desarrollan normalmente una serie de juegos y relaciones, en estos juegos se interpretan unos determinados roles o papeles, el de Perseguidor, Salvador y Víctima. Cada persona puede pasar de un rol a otro en una misma conversación, pero por regla general tenemos tendencia a interpretar unos más que otros, dependiendo de nuestra estructura de la personalidad si somos más Padre, Adulto ó Niño.
Alejandro Cantero RECONOCIMIENTO Y MOTIVACION
En las ventas un reconocimiento, o acercamiento psicológico hacia el cliente nos puede permitir lograr un mayor éxito en nuestras negociaciones, si las sabemos utilizar con mesura y a su tiempo.
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SABER ESTAR ANTE EL CLIENTE
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Alejandro Cantero BARRERAS DE LA COMUNICACION
La comunicación, proceso que nos permite conectar con otros transmitiendo nuestras ideas, actitudes y decisiones.
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Alejandro Cantero PRINCIPALES ERRORES EN LA COMUNICACIÓN
habilidades interpersonales
EL ARTE DE ESCUCHAR
Alejandro Cantero LA EMPATIA (I)
Mucha gente puede llegar a sentirse rechazada personalmente si contesta a una pregunta de forma negativa, o si no le contesta en ese mismo momento.
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Alejandro Cantero LA EMPATIA (II)
Los baches:
Hay algunos factores inherentes a la venta que tienden a propiciar la desmotivación y, por tanto, una disminución de nuestra autoestima.
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